唯物辯證法認(rèn)為，世界上一切事物都處在永不停息的運(yùn)動(dòng)、變化和發(fā)展的過程中，整個(gè)世界就是一個(gè)無限變化和永恒發(fā)展著的物質(zhì)世界，發(fā)展就是新事物的產(chǎn)生，舊事物的滅亡，即新事物代替舊事物的過程。

這一原理要求我們辦事情要堅(jiān)持用發(fā)展的觀點(diǎn)觀察和分析問題，反對形而上學(xué)靜止地看問題。

--《馬克思主義原理》

01

三個(gè)月前，在機(jī)場偶遇一位我很敬重的前輩，航班時(shí)間關(guān)系，坐到一起聊的時(shí)間很短。

他知道我在做企業(yè)軟件，問我：“你覺得中國toB企業(yè)軟件市場究竟怎么樣呢？”

他有投資過做企業(yè)軟件的公司，假如對這個(gè)市場沒疑問，按說不會(huì)問我這個(gè)問題。

大概三年前，和另一位也很佩服的前輩聊天，他是很成功的企業(yè)家，做企業(yè)軟件十幾年，公司上市，廣受追捧。坐在他辦公室里，點(diǎn)上一根紅塔山，他問我：“傲寒，中國做軟件是不是做不大？”

對企業(yè)軟件，他比我懂。與其說是問我，不如說是在告訴我，中國的軟件市場不好做，中國軟件業(yè)也很難做好。當(dāng)時(shí)，他公司的軟件業(yè)務(wù)已經(jīng)很大，但離他的目標(biāo)差距還很大，他們正開始嘗試其它容量更大的市場。

十年前，我離開思科加入Opsware，開始做軟件。

走前，我在思科的老領(lǐng)導(dǎo)對我說，到小公司，和在思科不一樣，沒了大廠的平臺和光環(huán)，在市場上要面臨很多想不到的挑戰(zhàn)，而且，做軟件和硬件也差別很大。

最后他說：“在中國，軟件是不好做的。 ”

在中國，軟件不好做，似乎是個(gè)共識。

02

在中國做軟件行不行，背后有兩個(gè)問題，一是中國軟件市場怎么樣，二是中國人做軟件行不行。

說中國軟件不好做，首先是指市場不好。普遍的看法，是中國人缺乏知識產(chǎn)權(quán)意識。愿意為硬件付錢，但軟件就難，總覺得是不值錢的。

外企查License，不得不給，但也不心甘情愿，能少給就少給，能不給就不給。看看前面二十年，外企中國營收占全球營收的比例，軟件廠商比起硬件廠商要差得多了。

知識產(chǎn)權(quán)意識差的問題，其實(shí)不獨(dú)軟件市場有，過去十幾年，娛樂產(chǎn)業(yè)也一樣，電影、音樂曾經(jīng)幾乎掙不到錢，中美市場的比例，比軟件還要慘得多。這兩年，影音市場牛起來了，據(jù)說，直追美國。

03

報(bào)刊亭，拿了本《讀書》和《圍棋天地》，找老板付錢，遍尋不見，窗口只有個(gè)大大的二維碼，手機(jī)掃之，付訖走人。

和同事聊天，說起來，都說也會(huì)自己付的。

想起上世紀(jì)九十年代第一次去國外，在街頭看見自助售報(bào)箱（不是機(jī)器，只是個(gè)箱子，自己放錢取報(bào)紙），很是詫異，這能收到錢？

中國還是發(fā)展了，不付錢帶來的物質(zhì)收益，抵不過心理損失了。

比起看視頻，電影效果帶來的體驗(yàn)提升，超過省下的票錢。

要用發(fā)展的眼光看問題。

04

“要用發(fā)展的眼光看問題”這句話，打小起就老是聽到，熟悉到是廢話的程度。

原話誰說的呢？好像是某位革命導(dǎo)師。網(wǎng)上一搜，《馬克思主義原理》輔導(dǎo)教材里這么寫的：

世界上沒有僵死的、一成不變的事物，整個(gè)世界就是一個(gè)永恒變化發(fā)展的世界。自然界、人類社會(huì)和人的認(rèn)識都是變化發(fā)展的，世界上的每一事物都有其產(chǎn)生和發(fā)展的過程。絕對不變化、根本不發(fā)展的事物是不存在的。

發(fā)展的普遍性原理要求我們用發(fā)展的觀點(diǎn)看問題。辦事情要堅(jiān)持用發(fā)展的觀點(diǎn)觀察和分析問題，反對形而上學(xué)靜止地看問題。

事物的變化發(fā)展是絕無例外的，只不過有的變化發(fā)展比較顯著，有的不太顯著。

05

近幾年發(fā)現(xiàn)，許多我原以為的廢話，其實(shí)我都沒真的搞懂。“要用發(fā)展的眼光看問題”是其中一句。

大概是2006年，美國Youtube之后，中國出來了土豆、優(yōu)酷，我覺得很難做成。此前沒幾年，作為網(wǎng)絡(luò)工程師，在最大型國企的昂貴專線里調(diào)視頻會(huì)議，畫質(zhì)還經(jīng)常糟到不敢給領(lǐng)導(dǎo)看的地步，老百姓都上網(wǎng)看視頻，行嗎？

也就是不到十年，我就已經(jīng)不給有線電視續(xù)費(fèi)了。

去年和某個(gè)電視臺的朋友聊當(dāng)時(shí)很火的一個(gè)綜藝節(jié)目，他說他們統(tǒng)計(jì)下來，70%以上的觀眾是在移動(dòng)設(shè)備上看的，我當(dāng)時(shí)吃了一驚。到今年火爆的《中國有嘻哈》，已經(jīng)沒電視臺什么事兒了。

要用發(fā)展的眼光看問題。

06

過去還有個(gè)說法，花錢上軟件提升效率，在中國價(jià)值不大，中國人便宜，加幾個(gè)人做就好了。買軟件？這賬算不過來。

要用發(fā)展的眼光看問題。

中國發(fā)展了，人也貴了。

最近都在議論“無人超市”，叫好叫罵的都有。昨天早上走進(jìn)高鐵站，在自助取票機(jī)上去了票，旁邊的自助飲料售賣機(jī)買瓶水，走過自助小吃售賣機(jī)、自助鮮橙榨汁機(jī)，赫然發(fā)現(xiàn)旁邊又添了兩臺自助盒飯售賣機(jī)。

小區(qū)旁邊商場里的自助卡拉OK亭，一直想進(jìn)去試試，始終進(jìn)不去，老是滿的。

公司樓下的小賣部，原來早餐有賣包子，現(xiàn)在沒了，問老板為什么，老板說：“包子得需要兩個(gè)人，管吃管住之外，最起碼每人每月還得三四千吧，吃的住的稍微有點(diǎn)不滿意還要鬧別扭耍脾氣，鬧心。加人就是加麻煩，不合算。”

“加人就是加麻煩”，不只是人貴了，人還帶來額外的管理問題，影響了組織的效率和生產(chǎn)力，小賣店的老板，賬算得清的。

老板剃了個(gè)軍閥式的光頭，留著軍閥式的胡子，人很有趣。您如果來我們公司，可以去他那兒買瓶飲料什么的。在外面冰柜里拿的話，都是貴的，5元以下的飲料也不是沒有，都藏在屋里面一個(gè)角落里，不問不會(huì)給你的。

老板很精明，中國成功的企業(yè)，其實(shí)比他更聰明?？考尤藖斫鉀Q問題，不但帶不來速度和敏捷，也帶不來效率和效益。中國，已經(jīng)不是這個(gè)階段了。

07

在中國，toB的軟件市場還有個(gè)麻煩事兒，劣幣驅(qū)逐良幣。

不管標(biāo)書寫成什么樣，即使是兩手空空完全沒產(chǎn)品沒經(jīng)驗(yàn)的公司，也敢來應(yīng)標(biāo)，也敢在每條下面寫上“滿足”，或者是“完全滿足”，甚至是“超出滿足”，然后投個(gè)低價(jià)。

那怎么交付呢？先中了標(biāo)，再進(jìn)場開發(fā)唄。

開發(fā)不出來怎么辦？賠本了怎么辦？

常見的回答是：“先占住坑，總有辦法干出來的，客戶也不可能讓項(xiàng)目爛尾嗎。占住了坑，一直挖下去，總有機(jī)會(huì)賺回來的?！?/p>

怎么破？

劣幣畢竟是劣幣，淘汰良幣也是暫時(shí)的，除非事情就不打算好好搞了。

08

三個(gè)月前有個(gè)項(xiàng)目，客戶完全接受我們的產(chǎn)品理念，測試后對產(chǎn)品很認(rèn)可，到招標(biāo)的時(shí)候，一家大廠沖進(jìn)來，報(bào)價(jià)剛好只是我們的零頭。沒有產(chǎn)品，承諾全部按照要求開發(fā)，說是做戰(zhàn)略性投入。好大的一家廠，而且在這家客戶那兒經(jīng)營多年，在相關(guān)領(lǐng)域有既有系統(tǒng)在使用。

我們呢？在這家客戶這兒，沒有關(guān)系，只是技術(shù)交流，需求調(diào)研，方案測試。

我想，沒戲了。類似的事情，過去十年，見過很多，明知道這樣的項(xiàng)目最后大多都是爛尾，消耗客戶的資源幫著給做需求分析甚至產(chǎn)品設(shè)計(jì)，耽誤時(shí)間耽誤事兒，但也沒辦法，只能嘆息。

標(biāo)開出來，我們中了。

中國發(fā)展了，客戶不再是以前的客戶。

要用發(fā)展的眼光看問題。

09

碰見一個(gè)很專業(yè)很敬業(yè)的客戶，聊他的項(xiàng)目需求，中間他說了這么一句：“你們不要說賠錢給我做，賠錢來做的我們不要，企業(yè)都是要盈利的，賠錢來做，你是何居心？！”

“你是何居心？！”聽到此話，心頭一震，驚之，喜之。

和擎創(chuàng)的朋友聊天，說起他最近做的兩個(gè)項(xiàng)目，都是沒什么關(guān)系，只憑技術(shù)和專業(yè)性，全都中了。作為在IT運(yùn)維管理軟件打滾了近20年的老銷售，他感嘆：“真的變了！”

春江水暖鴨先知。

10

2003年，中國電影票房總收入10個(gè)億。

2016年，去年，這個(gè)數(shù)字是457億。2017年，會(huì)超過500億，到2020年，會(huì)接近800億。

軟件市場呢？

我們Opsware的董事長Marc Andreessen說過一句話：“Software is eating the world”。

當(dāng)時(shí)我不是很理解，近幾年，越來越有點(diǎn)兒明白了。

GE的董事長Jeff Immelt也說：“Every industrial company?will become a software company”。GE很快要變成全球Top 10的軟件公司。

要用發(fā)展的眼光看問題。

11

中國的軟件市場是一片光明的。但是，中國人做企業(yè)級軟件產(chǎn)品，行不行呢？

下回再說。
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